Geert van Rooij, Roland Mooren en Joost de Wind werken bij Inter Actus in Waalwijk. Dit bedrijfseconomisch en bedrijfsorganisatorische adviesbureau bestaat dertig jaar en is gespecialiseerd in fusies en overnames en in herstel en ontwikkeling. Joost de Wind: "Die combinatie is bijzonder, omdat we in hersteltrajecten dikwijls constateerden dat er in het verleden fusies en overnames hebben plaatsgevonden, waarbij de gedachte was dat één plus één drie zou zijn. In de praktijk was het vaak maar anderhalf. Wij kijken daarom ook naar de 'zachte' kant van de materie, zoals naar de bedrijfscultuur en we onderzoeken de motivatie om te verkopen."
Inzicht en voorbereiding
Laten we zeggen dat iemand op leeftijd is en zijn autobedrijf wil overdoen. Wat is dan de eerste stap? Geert van Rooij: "Inzicht krijgen en inzicht geven. Koper en verkoper moeten exact weten wat ze kopen en verkopen. We beginnen dus met het in beeld brengen van de prestaties van het bedrijf en kijken naar het verkoopmoment. Misschien moet iemand nog even twee jaar hard aan de slag, zodat het bedrijf verkoopklaar is." In de praktijk wordt de voorbereiding vaak uitgesteld en dat is jammer. "Want een overname kan een paar maanden duren, maar ook drie jaar. En drie jaar is lang als je de drempel van de beslissing al over bent", zegt Roland Mooren.
Heb je oude voorraden?
Waar is die tijd voor nodig? Joost de Wind: "Ondernemers kijken vaak naar het resultaat, maar de balans is minstens zo belangrijk. Daar staan activa op en in de waarde daarvan zitten nogal eens verborgen verliezen. Denk aan oude magazijnvoorraden en incourante occasions, die tegen te hoge bedragen op de balans staan. Maar er kunnen ook administratieve achterstanden zijn of het bedrijf zit qua personeel te ruim in haar jas. Je moet het huis schoonmaken voordat je het verkoopt. Hoe meer tijd er is, hoe meer maatregelen je kunt nemen. Een ondernemer die alles op orde heeft kan sneller verkopen." Er zijn overigens ook kopers die juist op zoek zijn naar bedrijven met achterstallig onderhoud. Die bedrijven zijn goedkoop of bieden zoveel strategisch potentieel dat - ondanks dieprode cijfers - de rekensom één plus één vier kan worden.
Je koopt het winstpotentieel
Een bedrijf dat verkoopklaar is levert ook meer geld op. Hoe werkt dat? Joost de Wind: "Voorafgaand aan de deal stellen we een prognose op: wat zou je kunnen verdienen? We kijken dan onder andere naar toekomstige kasstromen en nemen die gegevens mee in de waardering van het bedrijf. Een verbetering van bijvoorbeeld de winstgevendheid van twintigduizend euro per jaar kan bij verkoop bijvoorbeeld tachtigduizend euro meer opbrengen. Dat komt omdat je eigenlijk het toekomstperspectief overneemt. Net zoals bij het kopen van aandelen doe je dat met het oog op de toekomst. Je koopt het winstpotentieel."
Om wie draait het bedrijf?
Afhankelijkheid is een belangrijk thema. Als een groot deel van de omzet afkomstig is van één klant of één doelgroep is dat een risico voor het bedrijf. Hetzelfde geldt voor sleutelfiguren. Verdwijnt met de eigenaar straks ook de ziel uit het bedrijf? En wat als die klanten vooral vrienden, kennissen en familie van de ondernemer zijn. Gaan die na de overname hun eigen weg? Roland Mooren: "We noemen dat de ondernemersafhankelijkheid. Als de tweede man in het bedrijf alle klanten kent, is de kans groot dat de klanten blijven. In grote bedrijven kan de managementlaag het van de ondernemer overnemen."
Maatwerk
Doen banken mee of doen ze moeilijk? "Beide. Het belangrijkste is wat de koper zelf financieel inbrengt en of er vertrouwen is dat de koper het bedrijf kan leiden. De bank kijkt behalve naar de onderneming, ook naar de ondernemer, de rentabiliteit, de solvabiliteit en de zekerheidspositie. Is één van die onderdelen niet goed dan zijn er andere oplossingen nodig. Misschien kan de oud-eigenaar bij het bedrijf betrokken blijven en misschien kan het pand eerst gehuurd worden in plaats van gekocht. We kennen het spel van de banken natuurlijk ook goed, net als dat van de importeurs, de kopers en verkopers. We weten wat in de branche speelt en zoeken altijd naar mogelijkheden om de transactie te kunnen laten slagen. Dat is maatwerk."
Zeg niets tegen je personeel
Waarom zou je niets over je verkoopplannen aan het personeel mogen vertellen? Joost de Wind: "Verkoopgeruchten zorgen voor onrust bij klanten en personeel. De beste personeelsleden gaan als eerste weg en dan heb je echt een probleem. Je kunt de activiteiten wel verkopen, maar zonder personeel kan je geen omzet realiseren. Bovendien moet je perspectief bieden en als je zegt dat je het bedrijf gaat verkopen biedt je geen perspectief, maar onzekerheid en onrust. Bij ons begint elk project daarom met een geheimhoudingsverklaring, die alle betrokken partijen - verkopers, kopers en adviseurs - tekenen. Als de koop eenmaal rond is, mag de verkopende ondernemer de eerste zijn die het bekendmaakt."
Tips van Inter Actus
- Begin op tijd. Onder tijdsdruk is de kans op verkeerde keuzes groter. Tijd hebben helpt om de rust te bewaren;
- Zorg dat je bedrijf altijd verkoopklaar is;
- Licht het personeel pas in als de zaak beklonken is;
- Neem geen overhaaste beslissingen op basis van emotie;
- Weet jij wat je contractueel moet vastleggen? Weet je zeker dat jij jouw geld krijgt? Weet jij hoe je je bedrijf moet waarderen? Zo niet, doe het verkoopproces dan niet zelf.
- Vaar niet blind op jouw accountant, maar schakel een gespecialiseerde adviseur in.
Hoe vinden koper en verkoper elkaar?
Volgens Inter Actus vinden kopers en verkopers elkaar op vier manieren:
1. Inter Actus is bij verschillende platforms aangesloten waar bedrijven anoniem worden gezocht en aangeboden.
2. Vaak heeft een importeur of een franchise-gever van een formule al een beeld bij een invulling van het netwerk. Dan kan het logisch zijn om met de buurman te praten.
3. Regelmatig heeft de verkoper al iemand in zijn eigen netwerk op het oog.
4. Door de vele contacten in de autobranche in het hele land worden ook in het eigen netwerk van Inter Actus kandidaten gevonden.
